电话销售话术(精选15篇)

　　电话销售话术（一）：

　　电话销售话术开场白：

　　1、我是谁，我代表哪家公司？

　　2、我打电话给客户的目的是什么？

　　3、我公司的产品对客户有什么用途？

　　电话销售话术开场白一：直截了当开场法

　　销售员：你好，朱小姐先生吗？我是某公司的顾问某某，打扰你工作休息，我们公司是做微营销的，此刻是微营销时代，大家都在做微营销，你看什么时间我过去拜访你，我相信占用你一点点时间能够给贵公司带来巨大的效益和利润的。

　　——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。

　　销售员必须立刻接口：那我一个小时后再打给你吧，感谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话！

　　当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐先生，你好！我姓李。你叫我1小时之后电话的……）

　　电话销售话术开场白二：同类借故开场法

　　如：

　　销售员：朱小姐先生，我是某某公司顾问某某，我们没见过面，但能够和你交谈一分钟吗？

　　顾客朱：能够，什么事情？

　　——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。

　　销售员必须立刻接口：那我一个小时后再打给你，感谢。然后，销售员要主动挂断电话！

　　当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐先生，你好！我姓李。你叫我1小时之后电话的……）

　　电话销售话术开场白三：他人引荐开场法

　　销售员：朱小姐先生，您好，我是某公司的顾问李明，您的好友王华是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较贴合您的需求。

　　顾客朱：王华？我怎样没有听他讲起呢？

　　销售员：是吗？真不好意思，估计王先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。

　　顾客朱：没关系的。

　　销售员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧……

　　电话销售话术开场白四：自报家门开场法

　　销售员：朱小姐先生，您好，我是某公司的'顾问李明。可是，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧！

　　顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最厌恶推销的人了！

　　（顾客也可能回答：你准备推销什么产品。

　　若这样就能够直接介入产品介绍阶段）

　　销售员：那我还真的要细心了，别让您再增添一个厌恶的人了，呵呵。

　　顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。

　　销售员：是这样的，最近我们公司的营销团，在做一次关于xxx市场调研，不知您对我们产品有什么看法？

　　电话销售话术开场白五：故意找茬开场法

　　销售员：朱小姐先生，您好，我是某公司的顾问李明，最近可好，不知您还记得我吗？

　　顾客朱：还好，你是？！

　　销售员：是这样的，我们公司主要是做xx产品，您在半年前给我们打过咨询电话来购买。这次打电话给您，就是想咨询下对我们的产品还有什么宝贵的意见和提议？

　　顾客朱：你打错了吧，我用的不是你们的产品。

　　销售员：不会吧，难道是我的顾客回访档案记录错了。真不好意，能冒昧问下你当前使用是什么品牌的吗？

　　顾客朱：我此刻使用是xx品牌的美容产品………

　　电话销售话术开场白六：故作熟悉开场法

　　销售员：朱小姐先生，您好，我是某公司的顾问李明，最近可好？

　　顾客朱：还好，您是？

　　销售员：不会吧，朱小姐先生，您贵人多忘事啊，我李明啊，工作压力大还是要注意身体的。是这样的，此刻大家都在做微营销，并且效果都不错。最近我们刚成功的做了几个案例，不知您可感兴趣？你看怎样时候有时间我过去拜访你，给你讲解下微营销怎样给贵公司带来效益。

　　顾客朱：没时间。

　　销售员：朱小姐先生，那真不好意思！我能否为您介绍一下我们的产品，来供给一些服务吗？

　　顾客朱：看你们对用户挺关心的，你介绍一下吧。

　　电话销售话术开场白七：从众心理开场法

　　销售员：您好，朱小姐先生，我是某公司的顾问李明，我们公司是微营销的，我打电话给您的原因是因为目前我们产品成功帮助了许多人，快速取得效益，我想咨询下你什么时候有时间？我过去拜访你……

　　电话销售话术开场白八：巧借东风开场法

　　销售员：您好，请问是朱小姐先生吗？

　　顾客朱：是的，什么事？

　　销售员：您好，朱小姐先生，我是某公司的顾问李明，今日给您打电话没有恶意，只是据我了解，贵公司的一些竞争对手现已开始做微营销了，并且都取得很大的效益，今日打电话给贵公司主要是想看看在微营销领域里能否帮到贵公司什么的？

　　顾客朱：不用

　　销售员：那没事的，对于微营销确实能给公司带来很大帮助，我想，朱小姐先生必须很感兴趣的！你看你什么时候有时间我专门过去拜访你，给你讲解下，到时你在做决定。我相信你这点时间是值得。

　　顾客朱：那说来听听！

　　电话销售话术（二）：

　　姿势：最标准的电话沟通姿势是站立，因为站立时精力比较集中，呼吸比较顺畅，人也显得精神饱满，信心十足。

　　问候：在拨打和接听电话时，我们都要问候对方，一般常用语是“您好”或“你好”，我们要尽量将之前的“喂”“哎”等习惯用词给省去。

　　而在电话结束时，应当说“再见”而不能说“拜拜”，“拜拜”适用于比较亲密的朋友之间，不适合与客户之间的沟通。

　　称呼：姓氏在中国人而言是很在乎的，所以打电话切忌将对方的姓氏给混淆了，应正确地叫出对方的姓氏，这是对人最起码的尊重。

　　微笑：在简便微笑的情境下，沟通的效果是最好的。人们的表情能够透过声音传递给对方，所以，应对对方可能出现的拒绝时，我们必须先用微笑去打动对方。

　　聆听：聆听就是认真地听对方讲话，不要老是打断对方的'讲话，不要抢着讲话。

　　回应：聆听不是一味地听，而是要给予对方以你听到的回应，经常性在对方说话时以“嗯”、“对”、“是”等给对方以回应，

　　声音：声音在电话沟通中，占据着很大的作用。

　　朗诵：训练音质的最好方法，就是朗诵诗歌，经常性地朗诵中国古典诗词或现代的优秀诗歌，对于训练音质有很大的帮助！

　　音量：声音太小，让对方听不太清楚；声音太大沟通的效果也不会太好，所以要以适宜的音量进行电话沟通。

　　普通话：电话沟通时，最好用普通话，这样既能让对方听得清晰，同时又可体现出你良好的素质。

　　时间：接电话是不受时间限制的，客户何时打电话就何时接听，但主动打电话，是有时间艺术的，不一样时间给客户打电话，会产生不一样的效果。所以，我们要把握好电话营销的时间。

　　电话销售话术（三）：

　　销售秘技一：让客户说是，不要给客户拒绝的机遇。

　　第一次打电话能够提到你的产品，可是不要问客户是不是需要你的产品，因为第一次电话客户是对你很防备的，只要你一问他是否需要，他很可能立刻回答不需要，然后挂掉电话。

　　你能够问客户一些答案肯定的问题，salor就问我：这几年网络电子商务发展得很快对吗。我当然回答对，就是这样的一些问题。

　　销售秘技二：在通话结束时，必须要给自我下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺利成章，每增加一次沟通，成交机遇就增加一些。

　　销售秘技三：在给客户留手机号的时候，必须要确保对方现已记录下来，这样，万一客户真的需要的时候，能够保证能顺利的联系到你。

　　Salor给我留完电话之后，让我再报了一遍她的电话，一般人都是随口记一下，或者敷衍一下没记，她这样一问，就使得客户必须要记号码了。

　　第二天的跟进（第一天现已铺垫好了）：

　　第二天的销售用到的五个技巧：

　　销售秘技四：真实的谎言，这个是销售过程中的核心，最最核心的部分

　　什么叫真实的谎言：真实的谎言就是，一些能够让你产生有利于商家的联想的事实，而你联想的事实不是事实。

　　比如一个广告能够说：百分之九十的人使用了这个产品都很满意，实际上他可能只调查了10个人，其中有九个人没说这个产品不好而已。这个商家有撒谎吗，没有，可是我们听到这个话会理解成什么呢？

　　销售秘技五：避实就虚。

　　当你的客户问一些问题，而这些问题很致命的时候，能够避开他的话题，说一些貌似有关的话。很多人是反应可是来的。

　　销售秘技六：营造产品稀缺的气氛，让你的客户珍惜机遇

　　必须不能让你的客户觉得这个产品时随时随地都有的，必须要让他感觉到产品稀缺。数量有限。

　　销售秘技七：博得客户的理解和同情

　　当客户提了一些不利于销售的条件时，让客户明白这样做你很为难，会给你造成的损失或者伤害。

　　销售秘技八：让客户觉得这个结果是很难才争取到的，让他很困难的到达他的目的，那么他会珍惜，并最终进行交易。

　　Salor整个过程中，都强调这个很可能争取不到，当然，最终都很“惊险”的争取到了。

　　销售秘技九：委婉的催客户交款，不交款一切都白搭。可是直接催款会让人反感。

　　看salor是怎样做的：汇款之后是要把汇款单给她传真过去的，证明汇款了，她打电话过来是这样问我的：江先生，您好，我们这边刚刚收到了一张汇款单，显示的是你们那边的区号，请问这张汇款单是您的吗？

　　她是不是真的收到了这张汇款单呢？

　　电话销售话术（四）：

　　请求帮助法

　　电话销售人员：您好，李经理，我是xx，xx公司的，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮助！

　　客户：请说！

　　一般情景下，在刚开始就请求对方帮助时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机遇与接线人继续交谈。

　　第三者介绍法

　　电话销售人员：您好，是李经理吗？

　　客户：是的。

　　电话销售人员：我是xx的朋友，我叫xx，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个十分和蔼可亲的人，他一向十分敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。

　　客户：客气了。

　　电话销售人员：实际上我和xx既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩增高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今日务必给您电话。

　　经过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系，但如果技巧使用不当，将很容易造成以下结果：

　　牛群效应法

　　在大草原上，成群的牛群一齐向前奔跑时，它们必须是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。

　　把天然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指经过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”现已采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。

　　电话销售人员：您好，王先生，我是xx公司的xx，我们是专业从事电话销售培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自我的产品的.，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢？……

　　电话销售人员在介绍自我产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自我产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。经过同行业前几个大企业现已使用自我产品的事实，来刺激客户的购买欲望。

　　激起兴趣法

　　这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、天然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的，具体参看以下案例。

　　约翰。沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《高感度行销》的作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下：

　　约翰。沙维祺：“哲学家培根以往对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于那种学问家呢？”

　　这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了十分要好的朋友。

　　巧借“东风”法

　　三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发觉 身边的“东风”，并将之借用，往往能起到“四两拔千斤”的效果。

　　冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员，她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡，如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠。这张卡是免费的，她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处，然后去使用它，这样就能够产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料，看一下她是怎样切入话题的。

　　电话销售人员：您好，请问是李经理吗？

　　客户：是的，什么事？

　　电话销售人员：您好，李经理，那里是四川航空公司客户服务部，我叫冰冰，今日给您打电话最主要是感激您对我们川航一向以来的支持，感谢您！

　　客户：这没什么！

　　电话销售人员：为答谢老顾客对我们公司一向以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感激，这礼品是一张优惠卡，它能够使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机遇享受优惠折扣，这张卡是川航和G公司共同推出的，由G公司统一发行，在此，请问李经理您的详细地址是……？我们会尽快给您邮寄过来的。

　　客户：四川省，成都市……

　　老客户回访

　　老客户就像老朋友，一说出口就会产生一种很亲切的感觉，对方基本上不会拒绝。

　　电话销售人员：王总您好，我是G旅行公司的小舒，您以往在半年前使用过我们的会员卡预订酒店，今日是特意打电话过来感激您对我们工作的一贯支持，另外有件事情想麻烦一下王总，根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它，我想请问一下，是卡丢失了，还是我们的服务有哪些方面做的不到位？

　　王总：上一次不细心丢了。

　　从事销售的人都明白，开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。

　　据权威调查机构调查的结果显示，在正常情景下顾客的流失率将会在30%左右，为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系，从而激起客户重复购买的欲望。

　　通常在做客户回访时电话销售人员能够采取交叉销售，给顾客介绍更多的产品，供客户选择。电话销售人员在客户回访时要注意一下几点：

　　1.在回访时首先要向老客户表示感激；

　　2.咨询老客户使用产品之后的效果；

　　3.咨询老客户此刻没再次使用产品的原因；

　　4.如在上次的交易中有不愉快的地方，必须要道歉；

　　5.让老客户提一些提议。

　　曾提到过“激起兴趣”是应用较多的一种方法，除上头提到的几种方法外，还有一些方法：

　　①提及对方此刻最关心的事情

　　“李总您好，听您同事提到，您目前最头疼的事情是公司此刻很难招到适宜的人，是吗？”

　　②赞美对方

　　“同事们都说应当找您，您在这方面是专家。”

　　“我相信贵公司能够发展这么快，与您的人格魅力是分不开的。”

　　③提及他的竞争对手

　　“我们刚与xx公司（目标客户的竞争对手）合作过，他们认为我们的服务十分好，所以我今日决定给你们一个电话。”

　　④引起他的担心和忧虑

　　“不断有客户提到，公司的销售人员很容易流失这一现象，这实在是一件令人担心的事情。”

　　“不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话，很不好应对，不知王经理是如何处理这种事情呢？”

　　⑤提到你曾寄过的信

　　“前几天曾寄过一封重要的信邮件给您……”

　　“我寄给您的信，相信您必须看过了吧！……”

　　⑥畅销品

　　“我公司产品刚推出一个月时间，就有1万个客户注册了……”

　　“有很多客户主动打电话过来办理手续……”

　　⑦用具体的数字

　　“如果我们的服务能让您的销售业绩增高30%，您必须有兴趣听，是吗？”

　　“如果我们的服务能够为贵公司每年节俭20万元开支，我相信您必须会感兴趣，是吗。

　　电话销售话术（五）：

　　电话邀约话术

　　HR：你好，请问是XXX先生小姐吗

　　应聘者：是的，请问你这边是哪里

　　HR：我这边是XX公司人事部，我姓陈，在138美容人才网上看到您的简历，请问您还在找工作吗

　　应聘者：在找呢。

　　HR：恩，我在网上看到您的求职意向，是想找销售类的工作，对吗

　　应聘者：对的

　　HR：是这样貌的，我们此刻正在招销售员，您的简历我们现已仔细阅读过了，觉得从您的简历上资料来看，和我们目前这个岗位的请求还是很匹配的，想和您约个时间到公司来进行一个当面的沟通，同时你也能够对我们公司做一个进一步的了解，您看明天上午10点能够吗

　　应聘者：很多应聘者不明白给哪家公司投递了简历，一般都会问你们公司是做什么的

　　HR：介绍公司的优势，发展规划，比如一年销售利润有多少给员工供给什么样的发展空间反正进来就是要吸引求职者来公司。

　　应聘者：你们这边待遇是怎样样的呢

　　HR：我们的销售人员底薪是2500元，提成是10%-15%的点，一般都能够拿到5000元，周末双休，转正购买五险一金，法定节假日也是按照国家规定休息。

　　应聘者：多久能够转正呢

　　HR：一般3个月之内都是能够转正的。

　　应聘者：明白了。

　　HR：那我把公司名称及正确地址会以消息方式发到您的手机上，请注意查收，有任何问题能够随时与我联系。

　　应聘者：行。

　　HR：再见，请注意查收消息。

　　应聘者：好的。

　　电话回访话术

　　您好!请问是xxx吗(停顿1秒)我这边是xx公司的人事部，(停顿2秒)。我之前有通知您过来办理入职手续，可是您没来，我这边的话想做一个回访，看看是不是我们公司有做得不够到位的地方。

　　1.薪水问题

　　这个的话你是对自我本事的怀疑吗只要你认真的做这份工作，收入是和你的付出成正比的。(公司的.发展，以及晋升空间……)

　　2.公司太远了

　　a、对于公司职位很有兴趣，并且交通方便+举个例子自我是如何到达公司的+所花费的时间，表示能够克服路远的困难。

　　b、目前租房，如果确认入职，就能够搬到公司附近交通方便的地区上班。c、公司有班车，虽然自我住的远，可是班车方便。

　　3.觉得自我还是不太适合

　　您没有做过怎样明白自我做不到呢凡事都有一个适应的过程，给自我一个证明自我的机遇不是很好吗况且我们公司在你入职之后会给您做有关方面的培训，能够让您更好的适应这个环境。

　　邀约面试注意事项

　　●不要急于在电话中重复询问求职者简历上的消息

　　电话面试时的语言应当简洁，打这个电话的重点首先是通知对方获得面试机遇，然后是具体的面试时间以及地点，再细心周到点的人事会连交通路线等都一并附上。对于求职者的进一步面试，是在面谈这个阶段。

　　●不要只注重宣传公司，而忽略求职者感觉

　　有的人事因急缺人才，在电话预约的过程中，过分强调公司的优势，而忘了研究求职者需要的是什么。过头了，只会取得反效果，反而破坏了求职者对企业的好感。

　　●电话预约面试：语气不要太武断

　　“您好!我是某某公司的人事经理，请于某某时间某某地点来本公司面试。”这是最简单常见的电话面试邀约。当应聘者接到数个电话通知后，对类似的电话现已不会异常在意了。所以，寄期望于对方接听时的礼貌应答，往往与实际邀约效果相差很大。

　　●你要先证明自我的身份，以及从何处明白别人的消息。询问对方是否方便接电话。

　　如果否定答案则换另外的时间，可是间隔不要太长。

　　●如果方便说话，请告知别人这个是怎样样的一个职位，简短的几句话概括下职位的请求与工作性质。

　　(之前常有别的人事给我电话，直接问你研究不研究到我们公司上班。我就纳闷了，我又没有投简历给你们，这个是什么职位啊!)

　　这样如果候选人有sense的话都应当会耐心听你说完，他应当会告诉你答案。

　　●如果有兴趣谈，一般先给一个时间段让对方去选择。

　　告知对方面试的时间，地点，乘车线路，停车位置等。

　　电话销售话术（六）：

　　一、要克服自我的内心障碍

　　有些人在打电话之前就现已担心对方拒绝自我，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度研究，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个：

　　(1)摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常可是的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自我的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应当十分的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自我产品的几个优点。

　　(2)善于总结。我们应当感激，每一个拒绝我们的客户。因为我们能够从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应当记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自我如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它处理。这样做的目的是让我们再次应对通用的问题时，我们有足够的信心去处理，不会害怕，也不会恐惧。

　　(3)每一天抽一点时间学习。学得越多，你会发觉 你明白的越少。我们去学习的目的不在于到达一个什么样的高度。而是给我们自我足够的信心。当然我们应当有选择性的学习并不是什么不明白的都去学。打电话之前，把你想要表达给客户的关键词能够先写在纸上，以免由于紧张而"语无伦次"，电话打多了天然就成熟了。

　　二、明确打电话的目的

　　打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，可是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的消息。假如接电话的人正好是负责人，那么我们就能够直接向其介绍公司产品，经过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机遇，进而完成我们的销售。

　　三、客户资源的收集

　　既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中，选择永久比奋力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机遇，获得了一个不错的开始。

　　选择客户必须具备三个条件：

　　1、有潜在或者明显的需求;

　　2、有必须的经济实力消费你所销售的产品;

　　3、联系人要有决定权，能够做主拍板。

　　由于我们的产品属于高档产品，消费人群主要集中在中高收入人群、公款消费人群及社会名流，这些人主要集中的行业包含IT业、咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位等，在客户开发的时候，我们就要搜集这些行业的个人消息、公司企业采购人员、政府部门工会采购人员的消息。

　　四、前台或者总机沟通

　　资料收集好了，就是电话联系了，这时候你会发觉 很多电话是公司前台或者总机，接电话的人不是你所要找的目标，准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外，那么我们就要想办法绕过这些障碍，绕过前台的话术

　　1.在找资料的时候，顺便找到老板的名称，在打电话的.时候，直接找老总，若对方问到你是谁，你就说是其客户或者朋友，这样找到的机遇大一些

　　2.多准备几个该公司的电话，用不一样的号码去打，不一样的人接，会有不一样的反应，这样成功的几率也比较大。

　　3.随便转一个分机再问(不按0转人工)，可能转到业务员那里或人事部，这样就能躲过前台。

　　4.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，能够找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也能够学到新的方法

　　5.以他们的合作伙伴的身份，例如：你好，我这是xx公司，帮我接一下你们老板，昨日我发了份传真给他，想确定是否收到。

　　6.不明白负责人姓什么，假装认识，比如说找一下你们王经理，“我是xx公司xxx，之前我们联系过谈合作的事。如回答没有这个人，能够说：哦，那是我记错了，他的名片我丢了，请告诉我他贵姓，电话多少”

　　7.别把你的名称跟电话号码留给接电话的人。如果负责人不在或是没空，就说：没关系，负责人一般什么时候在呢您看我什么时候方便打过来，要不我午时再给您打这样接电话的人就很难再拒绝你了。

　　五、成功的电话销售开场白

　　历经波折找到你的目标客户，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户明白下列三件事：

　　1、我是谁，我代表哪家公司

　　2、我打电话给客户的目的是什么

　　3、我公司的产品对客户有什么用途开场白最好用最简短精炼的语句表达自我的意图，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长大论，并且客户关心的是这个电话是干什么的，能够给他带来什么，没有用处的电话对任何人来说，都是浪费时间。

　　例如：您好，张总，我是早上果业有限公司xxx，我们公司主要是做各种高档水果、干果产品配送，还有各种干果、红酒、茶油礼盒。我们的产品您能够作为员工福利、节日礼品发放，还能供给给您的客户，维护好您的客户关系。

　　注：不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维;应对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃，最主要是约客户面谈。

　　六、介绍自我的产品

　　电话里介绍产品要抓住重点，突出我们的产品特色，吸引客户：

　　七、处理客户的反对意见

　　介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑，可是我们坚持好的心态，同时对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对意见是分两种：非真实的反对意见和真实的。

　　非真实的反对意见有几种：

　　1、客户的习惯性拒绝，大多数人在接到推销电话时，第一反应是拒绝，这种客户就要转移他的注意方向，我们是走的团购路线，产品不是卖给他自我，作用是能够增高他的员工工作进取性，维系好他的客户关系，带来更大的企业效益。

　　2、客户情绪化反对意见，我们打电话给客户的时候，并不是很清楚客户此刻到底心境是好还是坏，适不适合此刻进行沟通。所以能够从客户的语气及态度听出他是否有情绪，倾听他的抱怨，帮助他化解了烦躁的心境，那么在以后的沟通中，客户也会对你的善意表示回馈，要学会倾听，电话销售人员会有相应的回报。

　　3、客户好为人师的反对，客户指出你的观点或者产品不足的地方，并不是真的不满意，客户自我也清楚这个世界上没有十全十美的产品，他只是想要告诉你自我有多厉害、多懂行。我们能够赢得和客户的争论，可是会输掉销售的机遇。销售人员所要做的事情就是闭嘴，对客户的不一样看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同：“恩，您说的很有道理，什么产品多少都有瑕疵，听您这么说，让我学到了很多”。然后再提出自我的不一样意见，这样既满足了客户的虚荣心，也到达了自我销售的目的。

　　真实的反对意见主要包含两个方面：

　　1、需要方面，有几种表现形式

　　(1)“暂时不需要，有需要我会打电话给你的”这样的回答，可能是我们的开场白没有吸引客户，那么我们就要调整话术，重点讲我们产品能给他带来什么，比如：您看立刻过年了，您公司肯定要给员工发福利，老客户也要维护好关系吧，员工福利能够增高员工工作进取性，客户礼品能够增进客户合作关系，您用不多的投入，就能够获得巨大的收益，来年您的生意还不是越做越好。

　　(2)“你先发份传真资料过来看看，到时候再说”这样的回答只是给我们下次打电话留下机遇，那么我们就要研究下次打电话时，怎样样吸引客户的关注了，不能太急。

　　(3)“我还要研究研究”“再商量商量”这样的回答，我们就要找到客户“研究”的真实含义了，能够询问：您是担心哪一方面这样好了，我带着产品和资料去您那，您好做个直观的了解。最好是约面谈，问清原因找出处理办法。

　　(4)“我们现已有合作伙伴了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴，你贬低对手，就等于贬低你的客户，结果适得其反。你能够这样说：哦，那先恭喜您了，不明白与您合作的是哪家公司作为同行我们可能了解的比较多一点，也许有什么能够帮助您的地方如客户感兴趣，能够给其分析下你的对手的优势，然后说出你产品的不一样之处，引起客户兴趣，然后再提出约见下，让你的客户了解下产品，多个选择也不会对他造成什么损失。

　　(5)“我此刻很忙，没有时间和你谈”，这种答复我们能够这样回答客户：没关系，您看明天午时方便的话，我带资料去您

　　那拜访一下，具体的咱们见面谈。如果客户还是拒绝，那就告诉客户先给他发个邮件，约个下次联系的时间，给客户个缓冲期。

　　2、价格方面的反对，电话沟通，尽量避免谈价格，如非要报价格，能够报一个大致的价格，尽量报一个范围，而不是正确的价格，便于和客户讨价还价。

　　八、约客户面谈

　　我们打电话的最终目的是销售我们的产品，这就需要和客户坐下来面谈，所以打电话的成功与否，就是看能否约到客户对其上门拜访。任何一个客户都不可能是一个电话就谈成的，也许第一次没有约成功，可是我们能够给自我留下后路，能够这样说：

　　xx总，您看这样好吧，明天午时我带着产品和资料去您那一趟，哦，明天您没时间啊，那您看周三午时方便吗不会耽误您多少时间，周三午时您几点有时间。好的，那周三见吧，到时候给您电话。

　　约见成功，你打电话的目的就到达了，下头的事情就是准备材料、样品上门拜访了，这才是真正的销售开始，怎样样取得面谈的成功，才是对一个销售人员的销售本事的考验。

　　电话销售话术（七）：

　　1.自我介绍：

　　自我介绍十分重要。例如，当电话接通后你说：“您好，我是销售培训机构的某某某。”必须要在开场白中很热情地表示友善的问候和自我介绍，这是开场白当中的第一个因素：自我介绍。

　　2.有关的人或物的说明：

　　如果有有关的人或物，要对有关的人或物做一个简明扼要的说明，这等于建立一座与客户沟通的桥梁。如果开门见山地直接进入话题，显得很唐突，也不利于建立起融洽的关系。所以最好有一个有关人或物的说明。

　　3.介绍打电话的目的：

　　接下来要介绍打电话的目的。介绍打电话的目的.时有一点很重要，就是突出对客户的好处。在开场白中要让客户真正感觉到你对他的价值究竟在哪里。

　　4.确认对方时间的可行性：

　　你可能要花5~10分钟的时间来跟客户进行交流，这时你要很有礼貌地询问对方此刻打电话是否方便。当然这句话未必对每个人都适用，你也不必对每个人都讲。如果你觉得这个电话可能要占用客户较多的时间，同时你觉得对方可能是一个时间观念十分强的人，在这种情景下你应很有礼貌而又热情地征询对方的意见。

　　5.转向探询需求：

　　假如你是为了建立关系和挖掘他的需求，必须要用提问问题来作为打电话的结束，找到对方感兴趣的话题，客户就会乐于谈他自我的想法，开场白就会十分容易而顺利地进行下去。同时还应注意，打电话给客户时必须要对客户的各个方面有一个较为完整的了解。

　　电话销售话术（八）：

　　电话销售技巧和话术解析

　　而助手们都经过培养，懂得如何巧妙地限制进入老板办公室的电话。所以你一开始肯定不要说你是推销某某产品，好在这些障碍并非不可逾越的。接下来如何利用电话销售技巧和方法来到达我们的销售上的呢？

　　电话销售技巧第1要点：

　　必须清楚你的电话是打给谁的。

　　有许多销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自我和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员，把顾客的名称搞错，把顾客的职务搞错，有的甚至把顾客的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就现已降低了诚信度，严重时还会丢掉顾客。所以，我们每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，必须要把顾客的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。

　　电话销售技巧第2要点：

　　语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。

　　有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介绍，结果还是不明白产品到底是什么？所以，在电话销售时，必须要使自我的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。电话销售技巧语言要尽量简洁，说到产品时必须要加重语气，要引起顾客的注意。

　　电话销售技巧第3要点：

　　电话目的明确。

　　我们很多销售工作人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发觉 该说的话没有说，该到达的销售目的没有到达。比如：我要给一个自我产品的潜在顾客打电话，我的目的就是经过电话交流让对方更加了解我的产品，有机遇购买我的产品。有了这个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。所以，电话销售技巧利用电话营销必须要目的明确。

　　电话销售技巧第4要点：

　　在1分钟之内把自我和用意介绍清楚。

　　这一点是十分重要的电话销售技巧，我经常接到同一个人的销售电话，一向都没有记住他的名称和公司。究其原因，他每次打电话来，都只介绍自我是小张，公司名称很含糊，我时间一长，就不记得了。在电话销售时，必须要把公司名称，自我的名称和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时，必须别忘了强调你自我的名称。比如：某某经理，和你认识我很愉快，期望我们合作成功，请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。

　　电话销售技巧第5要点：

　　做好电话登记工作，即时跟进。

　　电话销售工作人员打过电话后，必须要做登记，并做以总结，把顾客分成类，甲类是最有期望成交的，要最短的时间内做电话回访，争取达成协议，乙类，是可争取的，要不间断的跟进。还要敢于让顾客下单，比如：某某经理，经过几次沟通，我现已为你准备好了五件产品，期望今日就能给你发货，期望你尽快汇款。丙类，是没有合作意向的。这类顾客，你也要不定期的给他电话，看他有没有需求。

　　电话销售技巧和话术解析

　　1、金钱：几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。

　　2、真诚的赞美：每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。所以，赞美就成为接近顾客的好方法。

　　3、利用好奇心：那些顾客不熟悉、不了解、不明白或与众不一样的东西，往往会引起人们的注意，推销员能够利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。

　　4、提及有影响的第三人：告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。

　　5、举著名的公司或人为例：人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，必须会收到很好的效果。

　　6、提出问题：推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。

　　7、表演展示：推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。

　　8、利用产品：推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的推力来吸引顾客。

　　电话销售话术（九）：

　　电话销售话术与沟通技巧汇总之重要的第一声

　　当我们打电话给某单位，若一接通，就能听到对方亲切、优美的招呼声，心里必须会很愉快，使双方对话能顺利展开，对该单位有了较好的印象。在电话中只要稍微注意一下自我的行为就会给对方留下完全不一样的印象。同样说：“你好，那里是XX公司”。但声音清晰、悦耳、吐字清脆，给对方留下好的印象，对方对其所在单位也会有好印象。所以要记住，接电话时，应有“我代表单位形象”的意识。——那里能够了解一下400电话接听话术

　　电话销售话术与沟通技巧汇总之要有喜悦的心境

　　打电话时我们要坚持良好的心境，这样即使对方看不见你，可是从欢快的语调中也会被你感染，给对方留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，也要抱着“对方看着我”的心态去应对。端正的姿态与清晰明朗的声音打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。如果你打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，对方听你的声音就是懒散的，无精打采的;若坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。所以打电话时，即使看不见对方，也要当作对方就在眼前，尽可能注意自我的姿势。

　　电话销售话术与沟通技巧汇总之迅速正确的接听

　　现代工作人员业务繁忙，桌上往往会有两三部电话，听到电话铃声，应正确迅速地拿起听筒，接听电话，以长途电话为优先，最好在三声之内接听。电话铃声响一声大约3秒种，若长时间无人接电话，或让对方久等是很不礼貌的，对方在等待时心里会十分急躁，你的单位会给他留下不好的印象。即便电话离自我很远，听到电话铃声后，附近没有其他人，我们应当用最快的速度拿起听筒，这样的态度是每个人都应当拥有的，这样的习惯是每个办公室工作人员都应当养成的。

　　电话销售话术与沟通技巧汇总之认真清楚的记录

　　随时牢记5W2H技巧，所谓5W2H是指①When何时②Who何人③Where何地④What何事⑤Why为什么⑥HOW如何进行⑦HowMany进行的怎样样。在工作中这些资料都是十分重要的。对打电话，接电话具有相同的重要性。电话记录既要简洁又要完备，有赖于5WIH技巧。

　　电话销售话术与沟通技巧汇总之有效电话沟通

　　我们首先应确认对方身份、了解对方来电的目的，如自我无法处理，也应认真记录下来，委婉地探求对方来电目的，就可不误事并且赢得对方的好感。对对方提出的问题应耐心倾听;表示意见时，应让他能适度地畅所欲言，除非不得已，否则不要插嘴。期间能够经过提问来探究对方的需求与问题。注重倾听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效电话沟通的关键。接到责难或批评性的电话时，应委婉解说，并向其表示歉意或谢意，不可与发话人争辩。电话交谈事项，应注意正确性，将事项完整地交待清楚，以增加对方认同，不可敷衍了事。

　　电话销售话术与沟通技巧汇总之挂电话前的礼貌

　　要结束电话交谈时，一般应当由打电话的一方提出，然后彼此客气地道别，应有明确的结束语，说一声“感谢”“再见”，再轻轻挂上电话，不可只管自我讲完就挂断电话。

　　电话销售话术与沟通技巧汇总之不要转给别人

　　自我打的电话尽量自我处理，仅有在万不的已的情景下才能转给他人。这时，你应当向对方解释一下原因，请请求对方原谅，在你做出这种决定之前，应当确定对方愿意你将电话转给他人。

　　电话销售话术与沟通技巧汇总之自报家门

　　找到你所要找的人之后(有时你明白是他负责着件事，但不必须明白他叫什么名称)，对方一拿起电话，你就应礼貌问好之后，清晰说出自我的全名，然后是自我所在企业名称，再是告诉对方，你是来做什么的，你能为他供给怎样的服务;同样，一旦对方说出其姓名，你能够在谈话中不时的称呼对方的姓名。

　　电话销售话术与沟通技巧汇总之随时记录

　　打电话时，左手拿话筒，在右手边放有纸和铅笔，随时记下你所听到的消息(当然，如果你是左手写字的话，能够反过来)。如故你没做好准备，而不得不请求对方重复时，这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话;并且，你一天要打那么多电话，你是没有办法记住每个客户说过的话，人的记忆力总是有限的，所以，才会有句老话叫：好记性不如烂笔头。做好纪录也方便你以后在次电话跟进情景。

　　电话销售话术与沟通技巧汇总之转入主题

　　在讲电话过程中，不要“哼哼哈哈”地拖延时间，做完自我我介绍之后，立即迅速进入正题，加速商务谈话的进展。因为时间很宝贵，别人可能没是听你乱扯。根据自我多在服务公司的产品，了解对方企业的情景，发觉 需求;要站在对方的角度去思考和看待问题，你是为别人的问题供给处理方案来的，而不是为挖人家钱来的;所以，学会问很重要。——怎样让客户对产品留下好印象

　　电话销售话术与沟通技巧汇总之充满自信，做好准备

　　在打电话之前充分准备好足够的电话，当你给他人打电话时，你应调整好自我的思路，对产品知识的有充分了解，有一套打电话的模式，不一样问题应当怎样回答;那么，当你拨打的电话铃响起之时，你应当尽快集中自我的精神，暂时放下手头正在做的事情，以便你的大脑能够清晰的处理电话带来的消息或商务。当然，上述过程应当迅即完成，如果对面接了电话等了老半天，你都没有反应，对方会挂断电话，或没有兴趣听你讲下头的资料了，你便会失去得到消息或生意的机遇。

　　电话销售话术与沟通技巧汇总之重视客人及客人时间

　　如果你在打电话时，如果对方问一些你无法回答不得不终止电话而查阅一些资料时，应当动作迅速。你还能够与礼貌砂的先跟对方说：“您是稍等一会还是过一会儿我再给您打过去”让对方等候时，你能够按下等候健。如果你的电话没有有等候健，就把话筒轻轻地放在桌上。如果查阅资料的时间超过你所预料的时间，你能够每隔一会儿拿起电话向对方说明白你的进展。如，你能够说：XX先生(小姐)，我现已快替您找完了，请您稍等一会。当你查找完毕，重新拿起电话时，能够说：“对不起让您久等了。”以引起对方的注意。

　　电话销售话术与沟通技巧汇总之跟踪电话促成交易

　　但你为对方介绍产品后，对方可能会说研究一下或跟上级商量一下，你应当说过两天再给您电话。打电话跟进时，问他研究得怎样样主要研究那些方面的问题最终促成交易。你是为他供给服务，不是求着他给你钱的，所以，做业务的时候要不卑亢。

　　电话销售话术（十）：

　　电话销售技巧和话术1：不说主观性的议题

　　在商言商，电话销售人员最好不要和客户说一些与你的推销无关的话题，要说就说那些“今日的阳光好大”之类的话。最好不要去参与什么政治、宗教等涉及主观意识的话题，你说得对也好，错也好，这些对你的电话销售没有任何实质意义!

　　一些新人由于刚人行不长时间，经验不足，难免会出现跟着客户一齐议论主观性的议题的时候。争得面红脖子粗，貌似“占了上风”，可是可惜啊，一笔业务也就这么告吹了!这样争吵有什么意义呢有经验的老推销员，开始会随着客户的观点展开一些议论，可是会在争论中将话题引向推销的产品上。对与电话销售无关的东西，电话销售人员要全部放下，尽量杜绝，闭口不谈，因为主观性的议题对我们的电话销售没有任何好处!

　　电话销售技巧和话术2：不说夸大不实之词

　　不要夸大产品的功能!因为客户在以后的日子里，终究会明白你所说的话是真是假。电话销售人员不能为了一时的电话销售业绩而去夸大产品的功能和价值，这样的结果就像一颗“定时炸弹”，一旦爆炸，后果将不堪设想!

　　任何产品都存在着不足的一面，电话销售员要客观清晰地帮助客户分析自我产品的优势和劣势，帮助客户熟悉产品和市场，让客户心服口服。要明白，任何的欺骗和谎言都是电话销售的天敌!

　　电话销售技巧和话术3：不谈保密问题

　　我们要体会客户的心理，而不是去了解客户的保密，更不是把自我的保密作为和客户谈话的谈资!大谈保密也是很多推销员常犯的一个错误，“我谈的都是自我的保密问题，这有什么关系”错!就算你只谈自我的保密，把你的婚姻、生活、财务等和盘托出，这些对你的电话销售有什么实质性的意义吗没有!这种“八卦式”的谈论毫无意义，浪费时间，更浪费你推销的商机!

　　电话销售技巧和话术：4：少问质疑性话题

　　在和客户谈话的时候，你是不是会不断地问客户一些诸如“你懂吗”、“你明白吗”、“你明白我的意思吗”这些问题

　　如果你担心客户听不懂你说话，不断地以一种教师的口吻质疑他们的话，客户肯定会反感。从电话销售心理学来讲，总是质疑客户的理解力，客户必定会产生不满，会让客户感觉得不到最起码的尊重，进而产生逆反心理，这样的谈话能够说是电话销售中的一大忌!

　　如果你实在担心客户不太明白你的讲解，不妨用试探的口吻去了解对方：“您有没有需要我再详细说明的地方”这样说，会让客户更好地理解你。给推销员们一个忠告：不要把客户当成傻瓜，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意代替他们的优点!

　　电话销售技巧和话术5：回避不雅之言

　　每个人都期望和那些有涵养、有水平的人相处，不愿意和那些“粗口成章”或者“出口成脏”的人交往。在我们的电话销售中，电话销售人员千万不能讲那些不雅之言，不雅的话对我们的电话销售必然会带来负面影响!

　　比如，你是个寿险推销人员，你和客户谈话的时候，最好回避诸如“死亡”、“没命了”“完蛋了”之类的词语。那些有经验的推销员，对这些不雅之言往往会以委婉的话来替代这些比较敏感的词，如“丧失生命”、“出门不再回来”等。不雅之言，人们不爱听，电话销售人员的个人形象也会大打折扣，这是电话销售过程中必须避免的话!我们必须要注意，也许优雅的谈吐会让你走上成功的捷径!

　　电话销售话术（十一）：

　　1、如何安排通话时间的长短

　　做电话营销跟客户沟通的话尽量沟通时间不要太长，如果你时间太长的话会让客户觉得你稍微罗嗦了一些，所以你在打电话之前要有一个思考提纲的。千万不要偏离你的目的，很多的电话营销人员十分好，十分能说，可是说的过程当中偏离了目标。也许跟顾客沟通了很长的时间，可是并不能有个很好的效果，所以打电话的主题和你打电话所要到达的目标这个是十分重要的，根据你的目标来设定你的话术。

　　2、第一次打电话的时候不要太“漂”

　　第一次打电话更多的是帮助对方处理问题或者是回答对方的东两，去谈一些比较简便随意性的话题一般情景下是第二次、第三次做交流的，要建立一个信赖感的基础，然后你能够多说一些话，开始的时候你说很多，用你的工作或者是用你个人不有关的一些东西也会影响到你的形象。第一次打电话的时候不要太“漂”，这个“漂”，就是说不要浮。第一次谈尽量还是对他微笑、热情，尽量稳重。人熟了才能谈一些比较简便随意性的话题。

　　3、电话收尾技巧：

　　感激客户抽出时间接听电话，此时必须要注意客户是否留下你的电话、姓名，能够请客户记录兵重复电话号码（重复电话号码主要是看客户有没有在记，能够确定出他对你是否重视），要让客户明白你是谁，让客户真真切切的记住你，记住你的公司名称。

　　比如：“李先生，您身边有笔吗？我们的电话是XXX，您记下了吗？要不要我再念一遍呢！我姓X，叫XX，以后投资上有什么我能够为您效劳的，来一个电话，我会尽力的。如果没什么问题的话，我就不多打扰您了，李先生再见！”

　　【销售的境界】

　　1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜；

　　2、不要与顾客争论价格，要与顾客议论价值；

　　3、没有不对的客户，仅有不够好的服务；

　　4、卖什么不重要，重要的是怎样卖；

　　5、没有最好的产品，仅有最适宜的产品；

　　6、没有卖不出的货，仅有卖不出货的人；

　　7、成功不是因为快，而是因为有方法。

　　【销售之王乔·吉拉德的经验】

　　1、为每一次与客人约会做好准备；

　　2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭；

　　3、穿着适宜衣履；

　　4、不抽烟，不喷古龙水，不说低俗笑话；

　　5、用心聆听；

　　6、展示微笑；

　　7、坚持乐观；

　　8、紧记"立刻回电"；

　　9、支持你所卖的产品；

　　10、从每一项交易中学习。

　　电话销售话术（十二）：

　　一、要克服自我的内心障碍

　　有些人在打电话之前就现已担心对方拒绝自我，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度研究，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个：

　　(1)摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常可是的事情。不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自我的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应当十分的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自我产品的几个优点。

　　(2)善于总结。我们应当感激，每一个拒绝我们的客户。因为我们能够从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都应当记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自我如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它处理。这样做的目的是让我们再次应对通用的问题时，我们有足够的信心去处理，不会害怕，也不会恐惧。

　　(3)每一天抽一点时间学习。学得越多，你会发觉 你明白的越少。我们去学习的目的不在于到达一个什么样的高度。而是给我们自我足够的信心。当然我们应当有选择性的学习并不是什么不明白的都去学。打电话之前，把你想要表达给客户的关键词能够先写在纸上，以免由于紧张而"语无伦次"，电话打多了天然就成熟了。

　　二、明确打电话的目的

　　打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，可是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的消息。假如接电话的人正好是负责人，那么我们就能够直接向其介绍公司产品，经过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机遇，进而完成我们的销售。

　　三、客户资源的收集

　　既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中，选择永久比奋力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机遇，获得了一个不错的开始。

　　选择客户必须具备三个条件：

　　1、有潜在或者明显的需求。

　　2、有必须的经济实力消费你所销售的产品。

　　3、联系人要有决定权，能够做主拍板。

　　由于我们的产品属于高档产品，消费人群主要集中在中高收入人群、公款消费人群及社会名流，这些人主要集中的行业包含IT业、咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位等，在客户开发的时候，我们就要搜集这些行业的个人消息、公司企业采购人员、政府部门工会采购人员的消息。

　　四、前台或者总机沟通

　　资料收集好了，就是电话联系了，这时候你会发觉 很多电话是公司前台或者总机，接电话的人不是你所要找的目标，准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门外，那么我们就要想办法绕过这些障碍，绕过前台的话术：

　　1、在找资料的时候，顺便找到老板的名称，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到你是谁，你就说是其客户或者朋友，这样找到的机遇大一些。

　　2、多准备几个该公司的电话，用不一样的号码去打，不一样的人接，会有不一样的反应，这样成功的几率也比较大。

　　3、随便转一个分机再问(不按0转人工)，可能转到业务员那里或人事部，这样就能躲过前台。

　　4、如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，能够找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也能够学到新的方法

　　5、以他们的合作伙伴的身份，例如：你好，我这是XX公司，帮我接一下你们老板，昨日我发了份传真给他，想确定是否收到。

　　6、不明白负责人姓什么，假装认识，比如说找一下你们王经理，“我是XX公司XXX，之前我们联系过谈合作的事。如回答没有这个人，能够说：哦，那是我记错了，他的名片我丢了，请告诉我他贵姓，电话多少？”

　　7、别把你的名称跟电话号码留给接电话的人。如果负责人不在或是没空，就说：没关系，负责人一般什么时候在呢？您看我什么时候方便打过来，要不我午时再给您打？这样接电话的人就很难再拒绝你了。

　　五、成功的电话销售开场白

　　历经波折找到你的目标客户，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户明白下列三件事：

　　1、我是谁，我代表哪家公司？

　　2、我打电话给客户的目的是什么？

　　3、我公司的产品对客户有什么用途？

　　开场白最好用最简短精炼的语句表达自我的意图，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，并且客户关心的是这个电话是干什么的，能够给他带来什么，没有用处的电话对任何人来说，都是浪费时间。例如：您好，张总，我是早上果业有限公司XXX，我们公司主要是做各种高档水果、干果产品配送，还有各种干果、红酒、茶油礼盒。我们的产品您能够作为员工福利、节日礼品发放，还能供给给您的客户，维护好您的客户关系。注：不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维应对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃，最主要是约客户面谈。

　　六、介绍自我的产品

　　电话里介绍产品要抓住重点，突出我们的产品特色，吸引客户：

　　1、配送优势我们是以会员卡的形式消费，一次消费不完，能够分几次刷卡送货，还能够充值，您作为礼品送给客户，既方便又实用，客户只要一个电话，我们就把产品送到家了，节省了您客户外出购物的时间，并且产品品质有保证。

　　2、产品优势我们的产品大部分是进口水果、干果，并且很多水果我们有自我的种植园，确保了产品无农药残留，很多产品市场都不多见，此刻都讲究送礼送健康，您把这么有营养价值的产品和服务送给客户，客户关系维护好了，那您的生意肯定越做越大，发给员工也能让员工感觉到企业对他们的关心，肯定增高工作进取性，工作效率还用说吗！！

　　3、礼盒优势我们的高档礼盒里面的有红酒、茶油、各种干果品种多样，既能够作为高级礼品赠送客户，又能够用来走亲访友，能够根据自我的需求和喜好，选择不一样的礼盒。作为礼品送给客户、员工，给您带来了方便，免去了您采购麻烦、送礼不便得烦恼，一张礼品卡全搞定了，多方便啊。

　　电话销售话术（十三）：

　　第一：必须时刻拥有良好的心态每个销售代表的工作业绩总是同销售任务紧密联系在一齐的，许多销售代表总觉得任务就像头上的一座大山，被压得喘可是气来。所以心态要好，不管在任何时候，不妥协，阳光总在风雨后，没有过不去的门槛。这是最基本的技巧。

　　第二：学会随时利用资源电话销售永久不是孤军奋战，身后有千军万马随时听任调遣。运用这支大军，取得战役的胜利，而不仅仅是某个战斗。形式上电话销售代表每一天在办公室里经过电话来做生意，电话似乎成了销售代表唯一拥有的资源和工具。事实上，在日常工作中我们能够利用许多资源使我们的工作更高效，更正确。而资源不仅仅来源于公司内部，客户的介绍，身边的朋友介绍，网上学习，等等，有诸多资源等着我们去利用。

　　第三：多去创造客户体验电话销售代表是企业的窗口，从客户的体验中了解客户需求，增高服务质量。企业经过客户端的反馈消息，指导产品研发，市场策略。仅有了解尽量多的客户消息，才能有针对地开展销售。电话营销代表如果不想让自我的工作如同接线生或报价机器，那么这一点是提升自身价值，增高营业额和利润的杀手锏。

　　第四：有效的管理自我的时间人们常说，平等是相对的，不平等是绝对的。但时间是个例外，它对每个人都是公平的。所以必须要将每一天的工作根据最重要、重要、次重要和非重要来安排，并且配合客户的作息时间。通常上午9点至11点，午时3点至4点半是工作密集时间，在这个时间段各个单位办事效率高。凡事都有轻重缓急，必要时候说“不”。

　　第五：用诚信来进行销售诚信销售是长久之道。有些销售员在销售任务的压力下，没有用合理化的销售技巧，为了赢得定单而忽略了诚信，但他们没有意识到信任往往是客户从一种品牌转向另一品牌的重要因素，为了眼前的小利益，最终他们失去的不仅仅是长期的客户关系，更多的是销售代表及企业在大众心目中的位置。这无形为将来的业务开展及个人职业生涯发展设置了无形的障碍。真可谓捡了芝麻，丢了西瓜。

　　第六：要有销售策略孙子兵法说“上兵伐谋”，是指谋略在兵法中是上上策，同样，策略在销售中也是至关重要的。在不损害客户及自身利益的基础上，在销售中合理合法地采取灵活的策略，以取客户所好，事半功倍。孙子兵法中就将“上兵伐谋”摆在所有战术之先，不无道理。

　　第七：沟通表达要天然很多人认为销售就必须要口才好，口才这个东西不是随口编来的，而是根据客户的疑问，给出最适宜，最舒服的一种正确传递。信口开河，让客户厌恶。沟通到客户心坎里，客户才会买你的单。不管做哪一行，讲诚信是关键，开动脑筋创新也是比不可少的成功明白。电话销售技巧和话术是死的，可是人是活的，如果你想成功，就要不断学习和总结电话销售技巧和话术，任重而道远。

　　电话销售话术（十四）：

　　1、自报家门开场法

　　营销员：朱小姐先生，您好，我是某公司的医学顾问李明。可是，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧！

　　顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最厌恶推销的人了！

　　(顾客也可能回答：你准备推销什么产品。若这样就能够直接介入产品介绍阶段)

　　营销员：那我还真的要细心了，别让您再增添一个厌恶的人了，呵呵。

　　顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。

　　营销员：是这样的，最近我们公司的医学专家团，在做一次关于xxx市场调研，不知您对我们产品有什么看法？

　　2、直截了当开场法

　　营销员：你好，朱小姐先生吗？我是某某公司的医学顾问李明，打扰你工作休息，我们公司此刻做一次市场调研，能否请您帮个忙呢？

　　顾客朱：没关系，是什么事情？

　　——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。

　　营销员必须立刻接口：那我一个小时后再打给你吧，感谢你的支持。然后，营销员要主动挂断电话。

　　当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：

　　朱小姐先生，你好！我姓李。你叫我1小时之后电话的……

　　3、同类借故开场法

　　营销员：朱小姐先生，我是某某公司顾问李明，我们没见过面，但能够和你交谈一分钟吗？

　　顾客朱：能够，什么事情？

　　——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。

　　营销员必须立刻接口：那我一个小时后再打给你，感谢。然后，营销员要主动挂断电话！

　　当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：

　　朱小姐先生，你好！我姓李。你叫我1小时之后电话的……

　　4、故作熟悉开场法

　　营销员：朱小姐先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，最近可好？

　　顾客朱：还好，您是？

　　营销员：不会吧，朱小姐先生，您贵人多忘事啊，我李明啊，工作压力大还是要注意身体的。对了，您使用了我们的美容产品，感觉效果还好吧，最近我们刚推出一种联合服务套餐活动，不知您可感兴趣？

　　顾客朱：你可能打错了，我并没有使用你们的产品？

　　营销员：不会是我搞错顾客回访档案了吧。朱小姐先生，那真不好意思！我能否为您介绍一下我们的产品，来供给一些服务吗？

　　顾客朱：看你们对用户挺关心的，你介绍一下吧。

　　5、他人引荐开场法

　　营销员：朱小姐先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，您的好友王华是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较贴合您的需求。

　　顾客朱：王华？我怎样没有听他讲起呢？

　　营销员：是吗？真不好意思，估计王先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。

　　顾客朱：没关系的。

　　营销员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧……

　　6、故意找茬开场法

　　营销员：朱小姐先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，最近可好，不知您还记得我吗？

　　顾客朱：还好，你是？

　　营销员：是这样的，我们公司主要是销售羊xx产品，您在半年前给我们打过咨询电话来购买，我们曾供给给您一些试用产品。这次打电话给您，就是想咨询下对我们的产品还有什么宝贵的意见和提议？

　　顾客朱：你打错了吧，我用的不是你们的产品。

　　营销员：不会吧，难道是我的顾客回访档案记录错了。真不好意，能冒昧问下你当前使用是什么品牌的美容产品吗？

　　顾客朱：我此刻使用是XX品牌的美容产品………

　　7、从众心理开场法

　　营销员：您好，朱小姐先生，我是某公司的医学顾问李明，我们公司是专业从事xx抗衰美容产品销售的，我打电话给您的原因是因为目前我们产品成功帮助了许多人，快速到达延缓衰老的效果(如张曼玉、林青霞、木村拓哉等等)，我想请教一下你在抗衰美容产品方面使用的是哪个牌子的产品？……

　　顾客朱：是吗？我目前使用的是XX品牌的美容产品。

　　8、巧借东风开场法

　　营销员：您好，请问是朱小姐先生吗？

　　顾客朱：是的，什么事？

　　营销员：您好，朱小姐先生，我是某公司的医学顾问李明，今日给您打电话最主要是感激您对我们公司一向以来的支持，感谢您！

　　顾客朱：这没什么！

　　营销员：为答谢老顾客对我们公司一向以来的支持，公司特准备一次优惠酬宾活动，我想，朱小姐先生必须很感兴趣的！

　　顾客朱：那说来听听！

　　9、制造忧虑开场法

　　营销员：您好，请问是朱小姐先生吗？

　　顾客朱：是的，什么事？

　　营销员：我是某公司的医学顾问李明，我打电话给您的原因主要是不少顾客都反映此刻的美容产品多是治标不治本，一旦停止使用，立刻就会反弹，想请教一下您对这种问题的看法。

　　顾客朱：是的……

　　——顾客也可能这么回答：不好意思，我不清楚。

　　营销员要赶快接口：那请问朱小姐先生目前使用的是什么品牌的产品？

　　电话销售话术（十五）：

　　电话销售话术一：直截了当开场法

　　销售员：你好，朱小姐先生吗我是某公司的顾问某某，打扰你工作休息，我们公司是做微营销的，此刻是微营销时代，大家都在做微营销，你看什么时间我过去拜访你，我相信占用你一点点时间能够给贵公司带来巨大的效益和利润的。

　　——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。

　　销售员必须立刻接口：那我一个小时后再打给你吧，感谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话!

　　当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐先生，你好!我姓李。你叫我1小时之后电话的……)

　　电话销售话术二：同类借故开场法

　　如：

　　销售员：朱小姐先生，我是某某公司顾问某某，我们没见过面，但能够和你交谈一分钟吗

　　顾客朱：能够，什么事情

　　——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。

　　销售员必须立刻接口：那我一个小时后再打给你，感谢。然后，销售员要主动挂断电话!

　　当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐先生，你好!我姓李。你叫我1小时之后电话的……)

　　电话销售话术三：他人引荐开场法

　　销售员：朱小姐先生，您好，我是某公司的顾问李明，您的好友王华是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较贴合您的需求。

　　顾客朱：王华我怎样没有听他讲起呢

　　销售员：是吗真不好意思，估计王先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。

　　顾客朱：没关系的。

　　销售员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧……

　　电话销售话术四：自报家门开场法

　　销售员：朱小姐先生，您好，我是某公司的顾问李明。可是，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧!

　　顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最厌恶推销的人了!

　　(顾客也可能回答：你准备推销什么产品。

　　若这样就能够直接介入产品介绍阶段)

　　销售员：那我还真的要细心了，别让您再增添一个厌恶的人了，呵呵。

　　顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。

　　销售员：是这样的，最近我们公司的营销团，在做一次关于xxx市场调研，不知您对我们产品有什么看法

　　电话销售话术五：故意找茬开场法

　　销售员：朱小姐先生，您好，我是某公司的顾问李明，最近可好，不知您还记得我吗

　　顾客朱：还好，你是!

　　销售员：是这样的，我们公司主要是做xx产品，您在半年前给我们打过咨询电话来购买。这次打电话给您，就是想咨询下对我们的产品还有什么宝贵的意见和提议

　　顾客朱：你打错了吧，我用的不是你们的产品。

　　销售员：不会吧，难道是我的顾客回访档案记录错了。真不好意，能冒昧问下你当前使用是什么品牌的吗

　　顾客朱：我此刻使用是XX品牌的美容产品………

　　电话销售话术六：故作熟悉开场法

　　销售员：朱小姐先生，您好，我是某公司的顾问李明，最近可好

　　顾客朱：还好，您是

　　销售员：不会吧，朱小姐先生，您贵人多忘事啊，我李明啊，工作压力大还是要注意身体的。是这样的，此刻大家都在做微营销，并且效果都不错。最近我们刚成功的做了几个案例，不知您可感兴趣你看怎样时候有时间我过去拜访你，给你讲解下微营销怎样给贵公司带来效益。

　　顾客朱：没时间。

　　销售员：朱小姐先生，那真不好意思!我能否为您介绍一下我们的产品，来供给一些服务吗

　　顾客朱：看你们对用户挺关心的，你介绍一下吧。

　　电话销售话术七：从众心理开场法

　　销售员：您好，朱小姐先生，我是某公司的顾问李明，我们公司是微营销的，我打电话给您的原因是因为目前我们产品成功帮助了许多人，快速取得效益，我想咨询下你什么时候有时间我过去拜访你……

　　电话销售话术八：巧借东风开场法

　　销售员：您好，请问是朱小姐先生吗

　　顾客朱：是的，什么事

　　销售员：您好，朱小姐先生，我是某公司的顾问李明，今日给您打电话没有恶意，只是据我了解，贵公司的一些竞争对手现已开始做微营销了，并且都取得很大的效益，今日打电话给贵公司主要是想看看在微营销领域里能否帮到贵公司什么的

　　顾客朱：不用

　　销售员：那没事的，对于微营销确实能给公司带来很大帮助，我想，朱小姐先生必须很感兴趣的!你看你什么时候有时间我专门过去拜访你，给你讲解下，到时你在做决定。我相信你这点时间是值得。

　　顾客朱：那说来听听!

　　电话销售话术使用时候的五大关键要点

　　1、电话销售话术首先学会叙述简明扼要

　　当我们和客户见面时，无论是自我介绍还是介绍产品，都要简明，最好在两句话内完成。要引起对方的提问。语速必须要缓慢不拖沓。说话时必须要看着对方的眼睛，面带微笑。

　　2、电话销售话术其次使用时注意不要随便打断对方的话，也不要随便就反驳对方的观点，必须要弄清楚对方的意图后在发言

　　我们有很多电话销售人员，经常不等对方说完话或者没有弄清楚对方的观点，就开始插话反驳，结果弄成了一场电话辩论会，引起客户的极大反感，定单天然没有谈成。

　　作为电话销售人员必须要时刻牢记自我的任务，是为了销售产品。有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄，你只要认真的听他发泄，不时的表示理解，最终会赢得客户的好感，再谈产品的定单时就容易多了。

　　3、电话销售话术再次要注意认真回答对方的提问

　　自我十分清楚的要做肯定回答，不太清楚的，能够直言不讳的告诉客户，我会把这个问题记下来，搞清楚后回答你。千万不要不懂装懂，也不要含糊不清的回答。更不要说些废话避开客户的问题，回答客户的问题时也要注意，不要做绝对回答，如：我们的质量绝对没问题，我们的服务绝对一流等，我们都明白有一个常识：天下没有绝对的事情。不要把自我的语言绝对化。

　　4、电话销售话术再次使用时尽量不要用反问的语调和客户谈业务

　　我们有些电话销售人员在应对客户的恶意问题时，以血还血以牙还牙，恨不得一连串的反问，把客户驳倒。却适得其反，客户被驳倒了，定单也丢了。应当微笑着说：我十分理解你的意见，你能否让我做更进一步的说明，必须令你满意。我们不能由于客户的不理智，自我也变的不理智。

　　5、电话销售话术还要使用时多学会赞扬你的客户

　　对于你的客户的合理请求和专业知识，你要发自内心的赞扬。比如：您真的很专业，期望今后向您学习。也请你今后多多指教。会赞扬别人的人更容易成功。

　　电话营销礼仪

　　姿势：最标准的电话沟通姿势是站立，因为站立时精力比较集中，呼吸比较顺畅，人也显得精神饱满，信心十足。

　　问候：在拨打和接听电话时，我们都要问候对方，一般常用语是“您好”或“你好”，我们要尽量将之前的“喂”“哎”等习惯用词给省去。

　　而在电话结束时，应当说“再见”而不能说“拜拜”，“拜拜”适用于比较亲密的朋友之间，不适合与客户之间的沟通。

　　称呼：姓氏在中国人而言是很在乎的，所以打电话切忌将对方的姓氏给混淆了，应正确地叫出对方的姓氏，这是对人最起码的尊重。

　　聆听：聆听就是认真地听对方讲话，不要老是打断对方的讲话，不要抢着讲话。

　　回应：聆听不是一味地听，而是要给予对方以你听到的回应，经常性在对方说话时以“嗯”、“对”、“是”等给对方以回应，

　　声音：声音在电话沟通中，占据着很大的作用。

　　朗诵：训练音质的最好方法，就是朗诵诗歌，经常性地朗诵中国古典诗词或现代的优秀诗歌，对于训练音质有很大的帮助！

　　音量：声音太小，让对方听不太清楚；声音太大沟通的效果也不会太好，所以要以适宜的音量进行电话沟通。

　　普通话：电话沟通时，最好用普通话，这样既能让对方听得清晰，同时又可体现出你良好的素质。

　　时间：接电话是不受时间限制的，客户何时打电话就何时接听，但主动打电话，是有时间艺术的，不一样时间给客户打电话，会产生不一样的效果。所以，我们要把握好电话营销的时间。

　　家装电话营销四步法

　　第一步：引起客户的兴趣

　　第二步：吸引客户的注意力

　　第三步：进行成功的预约

　　第四步：促使客户做出承诺

　　常用开头方法

　　以促销导入——直接告诉客户，最近有什么促销活动，对客户有哪些好处

　　以回访导入——假定公司曾有人与客户联络过，以回访的名义与客户沟通

　　以调查导入——以电话调查的名义，慢慢导入电话营销的主题，此为以迂为直之法。

　　环境：电话营销的效果，与环境也有很大的关系。电话营销的环境分为内部环境和外部环境两种：

　　内部环境又分为公司的整体品牌影响力和电话营销的实际环境。外部环境是指对方的接听电话环境。

　　外部环境是我们所无法控制的，对方是在上班或开会或开车或在商场，我们是无法掌握的，我们所能做的只是内部环境的改善与选择。

　　电话营销技巧

　　1、不要转给别人

　　自我打的电话尽量自我处理，仅有在万不的已的情景下才能转给他人。这时，你应当向对方解释一下原因，请请求对方原谅，在你做出这种决定之前，应当确定对方愿意你将电话转给他人。

　　2、自报家门

　　找到你所要找的人之后（有时你明白是他负责着件事，但不必须明白他叫什么名称），对方一拿起电话，你就应礼貌问好之后，清晰说出自我的全名，然后是自我所在企业名称，再是告诉对方，你是来做什么的，你能为他供给怎样的服务；同样，一旦对方说出其姓名，你能够在谈话中不时的称呼对方的姓名。

　　3、随时记录

　　打电话时，左手拿话筒，在右手边放有纸和铅笔，随时记下你所听到的消息（当然，如果你是左手写字的话，能够反过来）。如故你没做好准备，而不得不请求对方重复时，这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话；并且，你一天要打那么多电话，你是没有办法记住每个客户说过的话，人的记忆力总是有限的，所以，才会有句老话叫：好记性不如烂笔头。做好纪录也方便你以后在次电话跟进情景。

　　4、转入整题

　　在讲电话过程中，不要“哼哼哈哈”地拖延时间，做完自我我介绍之后，立即迅速进入正题，加速商务谈话的进展。因为时间很宝贵，别人可能没是听你乱扯。根据自我多在服务公司的产品，了解对方企业的情景，发觉 需求；要站在对方的角度去思考和看待问题，你是为别人的问题供给处理方案来的，而不是为挖人家钱来的；所以，学会问很重要。

　　5、充满自信，做好准备

　　在打电话之前充分准备好足够的电话，当你给他人打电话时，你应调整好自我的思路，对产品知识的有充分了解，有一套打电话的模式，不一样问题应当怎样回答；那么，当你拨打的电话铃响起之时，你应当尽快集中自我的精神，暂时放下手头正在做的事情，以便你的大脑能够清晰的处理电话带来的消息或商务。当然，上述过程应当迅即完成，如果对面接了电话等了老半天，你都没有反应，对方会挂断电话，或没有兴趣听你讲下头的资料了，你便会失去得到消息或生意的机遇。

　　6、重视客人及客人时间

　　如果你在打电话时，如果对方问一些你无法回答不得不终止电话而查阅一些资料时，应当动作迅速。你还能够与礼貌砂的先跟对方说：“您是稍等一会？还是过一会儿我再给您打过去？”让对方等候时，你能够按下等候健。如果你的电话没有有等候健，就把话筒轻轻地放在桌上。如果查阅资料的时间超过你所预料的时间，你能够每隔一会儿拿起电话向对方说明白你的进展。如，你能够说：XX先生（小姐），我现已快替您找完了，请您稍等一会。当你查找完毕，重新拿起电话时，能够说：“对不起让您久等了。”以引起对方的注意。跟踪电话促成交易但你为对方介绍产品后，对方可能会说研究一下或跟上级商量一下，你应当说过两天再给您电话。打电话跟进时，问他研究得怎样样？主要研究那些方面的问题？最终促成交易。你是为他供给服务，不是求着他给钱你的，所以，做业务的时候要不卑亢。

　　电话营销的话术

　　1、金钱

　　几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。

　　2、真诚的赞美

　　每个人都喜欢听好话，客户也不例外。所以，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客明白你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，并且要选定既定的目标与诚意。

　　“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。

　　下头是二个赞美客户的开场白实例。“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快可是了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”

　　3、利用好奇心

　　现代心理学证明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说：“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不明白或与众不一样的东西，往往会引起人们的注意，推销员能够利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。

　　一位销售员对顾客说：“老李，您明白世界上最懒的东西是什么吗”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来能够用来购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”某地毯推销员对顾客说：“每一天只花一毛六分钱就能够使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，推销员之后讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每一天的花费仅有一角六分钱。”推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很巧妙地把产品介绍给顾客。

　　4、提及有影响的第三人

　　告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。如：

　　“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能会对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”

　　打着别人的旗号来推介自我的方法，虽然很管用，但要注意，必须要确有其人其事，绝不可能自我杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。

　　为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。

　　5、举著名的公司或人为例

　　人们的购买行为常常受到其他人的影响，销售员若能把握顾客这层心理，好好地利用，必须会收到很好的效果。如：“李厂长，××公司的张总采纳了我们的提议后，公司的营业状况大有起色。”举著名的公司或人为例，能够壮自我的声势，异常是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。

　　6、提出问题

　　销售员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如：“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么”产品质量天然是厂长最关心的问题之一，销售员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。

　　在运用这一技巧时应注意，销售员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。

　　7、向顾客供给消息

　　销售员向顾客供给一些对他们有帮助的消息，如市场行情、新技能、新产品知识等，会引起对方的注意。这请求销售员站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自我的知识，把自我训练成为自我这一行业的专家。顾客或许对销售员应付了事，可是对专家却是十分尊重的。如对顾客说：“我在某某刊物上看到一项新的技能发明，觉得对您很有用。”销售员为顾客供给了消息，关心了顾客的利益，也将获得顾客的尊敬与好感。

　　8、表演展示

　　销售员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。一位消防用品销售员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员，光说：“这是金钟牌高级领带”，这没什么效果，可是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是金钟牌高级领带”，就能给人留下深刻的印象。

　　9、利用产品

　　销售员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍，用产品的魅力来吸引顾客。

　　河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：“哪产的多少钱一双”广州表壳厂的销售员到上海手表三厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了顾客。

　　10、向顾客求教

　　销售员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自我。销售员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的销售员的。如：“王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技能性能所吸引，推销便大功告成。

　　11、强调与众不一样

　　销售员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员，在名片上印着“76600”的数字，顾客感到奇怪，就问：“这个数字什么意思”销售员反问道：“您一生中吃多少顿饭”几乎没有一个顾客能答得出来，销售员之后说：“76600顿吗假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您还剩下19年的饭，即20805顿……”，这位销售员用一张新奇的名片吸引住了顾客的注意力。

　　12、利用赠品

　　每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。

　　当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在应对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发销售员走还是继续谈下去。所以，销售员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。

　　律所电话营销话术

　　1.制作开场白脚本

　　首先要确定是否是关键人接听你的电话，提议企业不要在确定是否是关键人上浪费很多的电话费，能够花点钱请专门的数据库营销公司确认每个电话都是你所要找的人在接听，能够包含事先的数据清洗、经过电子邮件筛选目标客户等，否则会有很多的成本会浪费在所谓的“绕障碍”这关上。企业应当想办法使电话销售们把宝贵的黄金时间花在与直接决策人的沟通上，而不是和很多没决策权的前台或秘书的身上，目前应用数据库营销技能完全能够做到这一点。

　　通常在确认是关键人的电话，可根据沟通的情景分成接通或未接通两种情景，如果是接通，再根据沟通情景确认是否是意向客户、成交进展等;开场白的脚本关键是在短短的5、6秒时间里要说出你的目的，衡量的标准不是客户感兴趣，而是客户愿意听下去。所以，只要设计一些使他感兴趣愿意听下去的问题就到达目的了。例如：很高兴最终最终与你通上电话，感谢你接我的电话。你的时间很宝贵，我会尽量长话短说。

　　当然，如果你事先现已采用了某种媒介与客户交流了，比如你对他发过目录，就能够直接以他是否收到目录为开头，使对话得以顺利开展下去。

　　电话销售开场白的话术设计要点：礼貌问候，在适宜的时间自报家门，确认是否本人接听，重要消息及意图表达。

　　2.双方对话

　　计算下来，在普通的电话销售中，平均一次成功的电话在3.5分钟左右，如果您的销售团队平均一通电话没有到达这个数字，那么看这部分章节的资料是没有什么用的，因为基本问题都在对话的逻辑顺序上出现了问题。在听一些电话销售录音时，常常听到不成功的对话模式是在简单问候之后，就直接进入产品说明的阶段，丝毫没有任何的过渡和消息收集和确定的步骤，这样的做法是相当危险的。

　　正确的做法还是要先激发客户听下去的愿望，即引导客户对你的产品产生兴趣，在竞争激烈的消费品领域，能够增加一些策略与促销来吸引，如推出最新的3G话费套餐活动。用这样的话术，至少客户不会轻易挂掉，毕竟对他来说必须有好处。在客户有了初步的对话意愿，首先要做的是：消息收集，确定是否是目标、与客户建立信赖关系，如果没有到达客户信赖你的地步，就冒然推销，结果天然是挂掉之后的电话铃声。

　　所以，你把话术做成一问一答是没有用的，必须要先弄出话术的套路。举例来说，客户打电信公司询问有没有优惠的宽带套餐，标准的Q&A里面写的就是各种套餐的优惠方案，电话销售被教育老实的回答：尊敬的客户，目前的宽带有1兆、2兆、3兆、4兆，请问先生要哪一种，这个单子你觉得成功率有多少，如果客户的标准回答往往是：我每一种都想了解一下，没有套路的电话销售就一一介绍，但客户往往面临太多的选择，就犹豫起来，反而没法做出决定。话术套路的设计要具体问题具体分析，也能够按行业特点来设计。

　　在回访电话中，顺序与上头的推销型电话不一样，而是先进行使用产品或服务的体验交流，以获得客户的同感和信任。不论是开发陌生客户还是回访跟进老客户，与客户产生信赖感是成功的关键，如果做到这一点，客户再有任何反对意见，只要应用比较熟练的反对意见处理技巧和话术，天然就容易推进。需要提醒各位的是，无论你在电话对话的任何环节中，先认同客户，用同理心感觉客户的心境，再进行产品说明，多用提问引导都是必须经常使用的对话技巧。请大家务必养成这样的沟通习惯，仅有这样，才能控制对话的方向，而不是被对方所控制。通常对话过程中，越会提问的一方越容易掌握主动，所以销售提问的技巧大家必须要好好学习。

　　总结对话部分的话术设计要点：激发兴趣或听下去的欲望，消息收集，确定是否继续会话、建立信赖关系，商品、服务体验的交谈，获得同感。

　　3.意向确认与结束

　　话术结尾的部分通常是与一开始项目的目标相互衔接的。你是直接完成销售，拿到定单;或者是确认意向，推进成交;还是只是完成邀约请求，这些都与你一开始设定的项目目标有关系。如果你标准的完成销售的电话需要两到三通，而不是一通搞定。那么严格说来，每一通电话都应当做出一份话术。例如，我有个客户是做螺旋藻保健品的，他使用二阶段电话销售，第一通电话的目的很简单，以某保健协会的名义，做保健意识的市场调查，从而确认这个客户是目标客户(从年龄，月收入、保健意识等)，在告诉他一个好消息，他有资格免费送一瓶保健品给客户。然后三天之后再跟进第二通，让他买更多的保健品。

　　做电话销售的当然是期望一次性处理最好，所以很多呼叫中心用“一次性处理率”做为考核销售人员的本事指标。但有个矛盾的地方就是，如果是复杂的产品，在客户没有完全了解产品的特点优势和利益，或没有对你产生足够的信赖之前，是不可能靠一通电话就处理问题的。所以话术设计的难度也开始加大，也和产品，客户信任及规定的电话通数有关系。但很可惜，我看到大部分的企业完全没意识到这一点，就靠电话销售一个一个的CALL，那怎样能发挥电话销售能够标准化复制和拓展的威力呢

　　结束部分的话术设计要点：确认意向合同条款等，坚持友善关系，礼貌跟进。